顧客が商品を選ぶために必要な8個

客が自社の商品を選ぶか、選ばないか、それは販売側ではコントロールが難しいです。
買わない時の理由はいくつかあります。

 

  • なんとなく。
  • 商品がほんとにほしいか分からなくなった。
  • 自分に合うか分からなかった。

 

など。

 

明確に「自分には必要ないと判断した」と拒絶された時以外は実は打つ手がある。
少なくとも買わなかった中から、その商品が本当は欲しくて「ある情報」を渡すことで購入に至る、と言うことがある

今回はその「選ぶために必要な8個」をお知らせします。

サムライコンサル塾

人は選ぶために必要な材料がそろわない時、買うことを諦めてしまいます。
失敗を恐れるからです。

 

しかし、「選ぶために必要な材料を全て」渡せば人は判断できるのです。
ここで明確に「要らない」と判断される人以外は、「見込み客」なのです。

ここでは、プリンターを例にして考えてみましょう。

 

素材(型)

素材や型は商品を選ぶための要素のひとつです。

 

プリンターの場合を例に挙げると、樹脂製なのか、ステンレス製なのか、アルミ製なのか、で商品は別ものになってしまいます。
2次元プリンターの場合、多くは樹脂製です。
購入者もそれを知っているので、気にすることはありませんが、「型」は見ます。

 

給紙方式が「前面給紙タイプ」か「背面給紙タイプ」かで紙が曲がりやすかったり、そうでなかったりします。
後のデザインや機能にもつながる部分なのでこうした「型」は判断基準の1つです。

 

 

デザイン

多くの場合は、写真や現物を見て「カッコイイ」「かわいい」「粋」など好意的なデザインか、そうでないかを見て決めます。

多くの消費者は思いえ額デザインがあるわけではありませんが、商品を見てそのデザインを好きか嫌いか感覚で判断します。

 

ラジオショッピングなどでこういったデザインの要素が高い物(例えば、宝石)は売れにくいです。
これは、一番の売りであるデザインがラジオだと見えないためです。

重要視する部分の情報がない時人は決断できません。

 

サイズ

大きいか、小さいか、これも重要です。
服などの場合、自分の身体に合わせて小さくて着れない場合、価値は著しく下がります。

 

プリンターにおいても、「リビングのテレビの横に置きたい」などお客の希望があります。
それが実現できるかどうかのひとつの要素は「サイズ」があります。

これが分からない時、人は判断することが出来なくなります。

 

機能性

客が自分の求めている機能がその商品にあるか、ないかは判断する重要な要素のひとつです。

プリンターで考えると、A3の紙に印刷できる、できない、で必要、不要はあります。
A3サイズの紙に印刷してパンフレットにしようとしている人にとって、A4までしか印刷できないプリンタの価値はほとんどありません。

 

 

デザインと近いものがありますが、「柄」は模様のようなものも含まれます。
例えば、服だったらデザインさえよければどんな柄でも良い、と言う訳ではありません。

柄も判断基準のひとつです。

 

プリンターの例で考えると、表面の処理などになります。
樹脂は強度を上げるためと、高級感を出すために表面に小さな模様を付けることがあります。

「しぼ加工」とか「梨地処理」とか見た目に関わる部分が「柄」です。

 

 

色も判断基準として重要です。

物によっては黒が「かっこいい」でしょうし、物によっては白が「革新的」となります。
自動車でも色違いがあり、人気の色と不人気の色がある以上人は判断するときに「色」も見ています。
プリンターにおいて考えても、最近では色々な色が出てきました。
黒が好きな人も白が好きな人もいるでしょう。
オレンジをおいている人もいるのです。

 

 

用途

「何に使うか」の要素です。
服だったら「デート」とか「仕事」とか「遊び」とか「掃除」などとその用途によって服が異なります。

 

プリンターで考えると、「紙に印刷できる」とか「コピーがとれる」と言うのが用途です。
「自分の目的が達成できるかどうか」は買う判断に必要な情報です。

 

 

価格

他の7つと違って、かなり重要度が高い物ですが「価格」です。
他の要素は妥協する人はいますが、この価格で妥協する人は少ないです。

 

プリンターにおいても価格を見て買う、買わないと言う人はいます。
「機能やデザインはいいけど価格が高いから買うのをやめた」と言う人もいるでしょう。

価格も重要な要素と言えます。

 

まとめ

人は買う、買わないを決める時に8つの要素を見て決めています。

会社経営者としては、事前にその8つの要素を客に知らせておくことで「分からないから買わない」「いいかどうか判断できないから買わない」と言った人を減らし販売数を伸ばすことができる。
その「8つの要素」とは以下。

 

  • 素材(型)
  • デザイン
  • サイズ
  • 機能性
  • 用途
  • 価格

上記の8つがあれば人は判断することが出来ます。
実際に買うかどうかは別の要素があります。

⇒ 人が商品を買うために必要な要素11を見る

 

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