聞くと言うスキル

会社経営を考えるとき、営業と言う仕事は注目すべき業務の一つです。

実は営業と言う仕事には一つ重要な要素があります。

これができていない人は決まって売れないんです。

今回はその「要素」とその要素に必要なものを全部公開します。

サムライコンサル塾

営業に必要なことってなんだと思いますか?

カタログの作成費用は経費か

商品を的確に把握する分析力でしょうか?

違います。

 

お客さんがその商品をほしくなるようにするトーク力でしょうか?

違います。

 

クロージングのタイミングと落とすためのキラーワードの決め方でしょうか?

それも違います。

 

営業にとって、本当に必要なのは「聞く力」です。

お客さんが何か商品がほしいとき、必ず何か目的があったり、悩みがあったりするものです。

お客さんはその悩みを商品で解決しようとしています。

 

例えば、自動車ご夫婦でディーラーを訪れて、「試乗良いですか?」と営業マンに声をかけたとします。

あなたが営業マンだとしたらなんと言いますか?

 

「この自動車はすごく人気で納車1か月待ちなんですよ!」

「(スペックなどを一通り説明して)いい自動車なんですよ!」

 

などなど?

これらをする人はほとんど売れない営業マンです。

 

なんでもいいので、お客さんのことを聞く能力が必要です。

 

「ご夫婦用でお考えですか?」とか

「お買い物用としてお考えですか?」とか

 

お客さんがその自動車に興味を持った理由があるはずなのです。

もしかしたら、子供が生まれるので大きな車を検討し始めたのかもしれません。

結婚するからそれを機に軽自動車から普通車に乗り換えようとしているのかもしれません。

 

お客さんのことは何も聞かずに知ることは出来ないのです。

お客さんに質問することなく、お客さんのことを知ることができるのは特殊能力者だけです。

 

営業にはそういった特殊能力は求められません。

お客さんに質問することができれば良い訳ですし、お客さんの答えを元にお客さんにとってためになることを提案するのです。

社員と対立しない

質問をするとお客さんのことが分かります。

知ると好きになるから人間不思議です。

 

「売り込もう」とか「何とかきょう買わせよう」とか余計なことは考えずに、「この人の問題を解決してあげたい」と言う奉仕の心です。

ギブアンドテイクで言うならば、ギブの部分。

 

テイクの部分は期待する必要はありません。

ギブに力を入れていたら、いつかテイクが来るものです。

それまではひたすらギブです。

ギブギブギブギブ・・・としていたらいつかテイクが来るくらいです。

「ギブしているのにテイクがない」などとマイナスな考えではなく、人の役に立つことを喜んで、楽しんでいたらテイクがいつの間にか増えています。

営業だけでなく、楽しい人生にもなってくるのです。

ぜひ試してみてください。

 

 

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