売り上げ脳からマーケティング脳に切り替えることで売れる

物やサービスを売るときついつい「売り上げ脳」になりがちです。

これを何個売ったらいくらになるとか、ノルマ達成までには、あと何個売らないと、とかです。

どのようにしたら、売れるようになるのでしょうか。

今回はそれについてお知らせします。

 

サムライコンサル塾

 

「商品を売る」と言う考えが売れなくさせている

商品やサービスを売るとき、「何個売ったらいくら」と考える人と、「どんな人が買うか」と考える人がいます。

「何個売ったらいくら」と考えてしまったら、商品と言うのは売れないのです。

なぜなら、売る側の自分の都合ばかりが考えの中で先行してしまっていて、お客さんが置いてけぼりになってしまっているからです。

 

例えば、TSUTAYAを考えてみましょう。

TSUTAYAのホームページを見てみると以下のように書かれています。

 

カルチュア・インフラを、つくっていくカンパニー。

 

TSUTAYAはカルチュア(文化)とインフラを作ろうとしているのです。

本屋と考えていたら、どうやって本を売るかばかり考えてしまい、それ以上の発想は出ません。

流行りの本をそろえてみたり、定番商品を置いてみたり・・・

結局はそれだけになってしまいます。

 

多くの営業マンも儲かっていない会社の経営者もこの方式です。

何とか売ろう売ろうと考えて、売れないんです。

ちょっと何かやって売れるくらいなら、もう既に誰かがやっています。

 

お客さんのことを考える

お客さんとしても、これだけ物があり、飽和状態の今、ほしいものなんて限られています。

食べたいものなの特にないのです。

ほしいものも特にないのです。

 

ところが、自己啓発や自分の生活だけは良くしたい。

誰が見るわけでもないけれど、いつも使うコーヒーカップはお気に入りの可愛い/かっこいいものにしたいのです。

 

出来れば、かっこいいコーヒーメーカーなんてあるとより良いです。

自己満足であっても自分を高めているような気分になります。

コーヒー豆もインスタントではなく、粉で。

出来れば豆で買ってきて、ミルで粉にしたい。

 

これまで多くの人が求めてきた「利便性」と全く逆です。

「めんどくさい」けれど本物がほしい。

これは、言うならば「ライフスタイル」です。

 

本なのか、テレビなのか、コーヒー店なのか、どこからか、「本物のコーヒーを飲むとかっこいい」と言う価値観を取り入れたのです。

だから、かっこいいコーヒーカップがほしくなるし、コーヒーメーカーもほしくなります。

豆だってかなり本格的なものを、わざわざ探してでも買ってしまいます。

 

ライフスタイルには、価値観が隠れているのです。

 

マーケティング脳になる

「お客さんのことを考える」場合、お客さんがほしいものを準備する、お客さんが困っていることを解決する、なのですが、今は特に何も求めていない。

 

そんな時に商品を提供しても誰もほしくないのです。

そこでTSUTAYAがやっている「価値観の提供」ともいえる、「カルチュア(文化)」や「インフラ」を作り新しい価値観を準備するのです。

 

TSUTAYAは、本と言う線を越えて、雑貨や家具、飲食店とのコラボを開始しました。

そのひとつで特に面白かったのが、「靴屋」です。

通常の靴屋と同じように、靴が並んでいます。

 

紳士靴の横に本が置いてあるんです。

あたかもインテリアの様に。

 

その本がこれです。

 

 

通常は本屋ではあまり売れない本らしいです。

ところが、この靴屋さんではこの本が売れるのです。

 

靴屋に来る人は当然靴に興味がある人でしょう。

新しい靴を買おうと考えているのかもしれません。

 

そこで、靴のすぐ横にこの本があるんです。

靴磨きの方法など書かれています。

試してみたくなると言うのが、人の心と言うものです。

とうぜん、靴ブラシやクリームなども靴のすぐ近くに売っています。

 

これはお客さんに「靴を磨く」と言う新しい文化、価値観を与えたからに他なりません。

靴を売ろう、本を売ろう、と思ったら売れなかったかもしれません。

ところが、「靴を磨く」と言う文化を知らせることで、靴と、靴磨き用の道具一式、靴磨きの本がほしくなり、買ってしまった例です。

 

 

このように、商品を売るという「商品を売る脳」から脱却して「マーケティング脳」になることで期待以上の商品を売ることが結果的にできるのです。

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