付加価値と物語

付加価値を付けろ、付加価値を付けろと言われる昨今ですが、付加価値とはどんなものか理解されているでしょうか?
付加価値を付けるために費用がかかる場合と、費用がかからない場合があります。

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そこには考え方自体違うのでスタートから違う考え方があります。
ここで間違うとお金だけ使って利益が上がらないと言う最悪の状態人もなりかねません。
会社経営者ならばぜひ理解しておいてほしい考え方と言えます。
「費用のかかる付加価値」と「費用の掛からない付加価値」は分かりやすく分けると「技術的付加価値」と「営業的付加価値」ともなります。

 

 

技術的付加価値(費用のかかる付加価値)

技術的な付加価値の付け方と言えば、機能アップです。
他社製品と比較して優位になるように新しく機能を追加する考え方です。

 

分かりやすくテレビに例えると、「周囲に人がない場合自動的に電源が切れる機能」などです。
全てのテレビについているわけではありません。

 

あった方が良いか、ないほうが良いかと言えば、あったほうが良いでしょう。

あなたも似たような2機種があり、金額が同じならこの機能がついている方を
選ぶかもしれません。
絶対的と言うほどの機能ではありませんが、他の製品に比べ優位に立っているので「付加価値」と言って間違いないでしょう。

ところが、この「技術的付加価値」には弱点があります。
「機能アップのために費用がかかる」と言うことです。

投資した金額以上に商品が売れて回収できればいいのですが、そうでない場合お金だけ出ていくと言う最悪の結果にもなりかねないと言うことです。

テレビ

営業的付加価値(費用の掛からない付加価値)

次に営業的な付加価値についてです。
これは、「ブランド化」「ブランディング」などとも言われています。
既にあるものを掘り下げて、周囲に告知することで価値を生みます。

少し難しいかもしれませんので、先ほど同様にテレビに置き換えて考えてみます。

 

かつてシャープが行っていました。
「亀山モデル」と言うテレビです。
実は消費者にとってどこの工場で作っているかなんてどうでもいい話です。
ちゃんと作ってくれれば。

 

そうなんです。
日本ではこの「ちゃんと作る」は当たり前です。
ところが、中国だと残念ながら「質より売り上げ」です。
日本人が(と言うよりも世界の人が)求めている「当たり前にちゃんと作る」と言うのが「日本製」と言うところで表現されています。

実際「日本製」と言うのは世界でも信用があります。
シャープではそこに目を付け、さらに限定して「亀山」と言う工場のある地名をブランド化しました。

 

「亀山モデル」なんて言われたら、なんとなく良い様に感じてしまうのです。
ここで考えてみてほしいのです。
元々亀山で作るようにしていたわけですので、亀山で作ろうと他で作ろうと費用は掛かっていたわけです。
「亀山モデルです」とアピールしても何も追加していません。
いいとこ「亀山モデル」と書かれたラベルくらいです。

 

このようにブランディングするときその裏側には必ず「物語」があります。
例えば、「シャープの技術者が世界最高水準で液晶テレビを作りたいと思ったとき日本じゃないとダメだった」みたいな話です。

そこにどれくらい尽力しているかはあまり関係ありません。
企業はこだわりを「物語」として伝え、消費者はその考えに賛同した人がその分余計にお金を出します。

実際「亀山モデルでないと!」と思って買った方も少なくないはずです。
そういった方は必ずシャープを選んだわけで、それはパナソニックではダメだったわけです。
ソニーでもダメだったわけです。

実際機能や製品の歩留まりなどを見ても、消費者レベルだと違いは分からないくらい、どこも高い技術だったわけですが選んで買うと言うのは選択肢を狭めます。

液晶テレビ
営業は既にある商品の良いところを見つけ出し、それを消費者にアピールすることでこの「付加価値」は生まれます。
通販で言うと「ジャパネットたかた」が有名だと言えます。

「その商品を買うことで消費者の生活に何がどう変わるのか」を具体的にイメージさせる方法で商品紹介を行います。

他よりも高く売ったとしても、「ジャパネットならば安心」と思えるように案内が進められています。
ここには費用は掛かっていません。
厳密に言うと費用は発生するのでしょうが、新しく機能を追加するほどはかからないと言うことです。

こうして「物語」を見つけ出し、語ることが営業的な付加価値を生むことになります。
貴社の製品はどちらの付加価値を求めますか?

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