スミノフに学ぶ価格設定の成功事例

今や価格競争は避けられない要素と言えます。

会社経営者にとってどういった戦略が正解なのかなやましいところです。

注意をしないと、消耗戦へと突入して、体力のない企業から消えていきます。

ここでは、スミノフを例に価格競争に勝つ例を考えてみます。

 

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スミノフとは

スミノフとは、ウォッカのブランドです。

ヒューブライン社の

こんなラベルです。

一度はご覧になったことがあるかもしれません。

 

ロシア皇帝御用達という輝かしい歴史があり、ロシア革命で、フランスを経てアメリカ合衆国に亡命したウォッカブランドです。

現在では、イギリスのディアジオ社の傘下となっています。

アメリカなど、ロシア以外の国で多く飲まれています。

日本でも、スーパーやコンビニ、酒屋等で簡単に手に入ります。

「SMIRNOFF」と表記されることもありますが、ロシア文字や英語表記により、「スミルノフ」と表記されることが多い。

 

価格競争の時の一般的な企業の対応策

ライバル企業があるときは対応策として以下のような方法があります。

 

  1. 自社商品の価格を下げる(低価格競争)
  2. 自社商品の質が高いことを買い手に伝える(付加価値)
  3. 自社商品の質を上げ、価格を引き上げる(ブランド化)
  4. さらに安い低価格商品を発売する(低価格競争)

 

自社商品の価格を下げる

これは避けるべきです。

単に利益を減らすだけとなることがほとんどです。

際限のない低価格競争に突入する可能性のあります。

かつて牛丼業界が低価格競争に突入し、A社が価格を下げたら、B社がその下に下げる・・・と言う体力勝負になりました。

 

結果、どこも勝者にならなかったと言う泥仕合の歴史があります。

 

ヒューブライン社の対応

ヒューブライン社の「スミノフ」に、ライバル企業が「ウォルフシュミット」をぶつけてきました。

 

同じ量で、価格がスミノフより1ドル安くしたのです。

明らかに「スミノフ」にぶつけてきている戦略です。

 

ここでヒューブライン社は、3つのことを行いました。

スミノフを1ドル値上げした

「スミノフ」は「ウォルフシュミット」よりも高級だとブランド戦略を行いました。

スミノフとウォルフシュミットの価格差は2ドルになりました。

 

ライバル商品と同価格帯「レルスカ」の投入

「ウォルフシュミット」と同じくらいの価格帯に「レルスカ」を投入し、真正面からぶつけてきました。

 

ライバル商品よりも安い「ポポフ」を投入

「ウォルフシュミット」よりも安い「ポポフ」を投入。

 

この包囲網により、消費者は安いものを買いたいときは、ポポフを買います。

現状維持をしたいけれど、従来のカンパニーブランドの信者はポポフを買いました。

 

従来のスミノフが好きだった人は、従来よりも高い金額を出してスミノフを飲み続けました。

 

 

こうなると、どのブランドが生き残ると思いますか?

2ドル高くなった「スミノフ」。

現状維持だけれど、従来のヒューブライン社の商品「レルスカ」。

一番安い「ポポフ」。

はたまた、ライバル企業の「ウォルフシュミット」。

 

単なる価格競争ならば、誰も勝者になりません。

結果、生き残ったのは、「スミノフ」と「ウォルフシュミット」です。

スミノフはその後、安くしていませんので、価格競争に商品も変えずに、値上げで勝利すると言う方法だったと言えます。

 

注意すべきは、それまでのブランドイメージが既にあったと言う前提がありますので、無名企業だと効果は薄い戦略と言えます。

 

 

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