【経営者必見】市場を正しくとらえる

経済学で出てくる言葉ですが「市場(しじょう)」=「マーケット」とは、マーケティングを考える時、買い手の集合体と考えます。

市場を理解することが、マーケティングを制覇する第一歩と言えます。

それでは、正しい市場の理解の仕方をお知らせします。

 

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市場とは

市場には、顕在化している買い手と潜在的な買い手がいます。

既に商品について知っていて、その商品を手に入れたいと言う欲求を持っている人(が商品を買ったら)を買い手と呼びます。

そのほかに、テレビCMで知ったり、口コミで知ったり、フェイスブックやツイッターなどのSNSなどで知ったことで、その商品が欲しくなる人もいて、そういった人のことを「潜在的な買い手」と言います。

市場と会社経営

消費者市場とビジネス市場

市場を考える上で、先に定義しておきたいのが、消費者市場とビジネス市場です。

この2つは、ニーズが異なります。

 

消費者市場は、「消費財」を購入します。

例えば、食材やトイレットペーパーなどです。

食材は食べたらなくなります。

トイレットペーパーも使ったらなくなります。

必要なものなので、また買います。

これは消費財です。

スーパーと会社経営

一方で、ビジネス市場もニーズはありますが、購入するものが「生産財」です。

製品の材料となるものや、製造するための装置など、生産するための材料を買います。

それらは、消費されるのではなく、販売され会社に利益をもたらすものとなります。

 

このように、消費者市場とビジネス市場では、目的が違うので(見ている方向が違うので)、ニーズが違い、購入する物も変わってきます。

そのため、分けて考える必要があるのです。

 

消費者市場

消費者行動に影響を及ぼす要因について考えてみます。

要するに、お客さんは何がきっかけでニーズや欲求が生まれるか、についてです。

 

文化的要因

国、集団、社会が持つ文化的な要素が起因してニーズが生まれる場合を言います。

例えば、空気が汚染されているような国や地域では、全体的に空気清浄機が欲しくなるでしょうし、水があまりない地域では、地域全体で水を欲しているでしょう。

 

文化的要因

家族や友人、職場、地位、役割などで生じるニーズです。

例えば、会社社長はベンツに乗る傾向がある、みたいなものです。

実は会社経営者がベンツに乗るのには理由があるのですが、それは別のところでお知らせします。

 

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 社長が節税でベンツを買う時にあと30万円安く買う3つの裏技

 

友達がBMWを買って、かっこいいので、自分もBMWを買うみたいなものもここに含まれます。

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個人的要因

年齢、職業、所得、ライフスタイルなどにより発生するニーズを指します。

例えば、髪の毛が薄い人は、育毛剤や育毛シャンプーが欲しくなるように、個人的な理由で発生するニーズです。

 

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心理的要因

動機、知覚、学習、信念、態度などに起因して起こるニーズです。

例えば、資格を取ったので、さらに取りたくなる、とか、自動車に詳しくなったので、マニアックな自動車に乗り換える、とかそういったニーズです。

 

消費者市場の意思決定

消費者が、商品を買うまでのプロセスを考えてみます。

 

まずは、「ニーズの認識」です。

上にお知らせした5つの理由のどれかにより、自分に何かしらのニーズがあることを認識します。

次が「情報の探索」です。

既に具体的なものが欲しい場合もありますが、漠然としてニーズの状態の時は、そのニーズに応えてくれる商品を探すことも含みます。

「評価」

調べてきた情報を評価します。

複数の候補が出てきたときは、比較するなどして、購入決定のための足りない情報を埋めていきます。

「購買決定」

決めたら買いに行きます。

最後が「購買後行動」です。

その商品が良かったとか、悪かったとか、友達や職場の人に感想を言う訳です。

ここから、他の人のニーズ、欲求が生まれてきます。

 

別の回では、「人の欲求」についてお知らせしています。

 人の「欲しい」には段階がある

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