【経営者の交渉】相手に一度断らせる交渉術

業者や従業員、会社経営者が交渉しないといけない相手は意外なほど多い。

なんでも相手の言うとおりにすると、話は早くまとまるが、こちらにとって不利な条件であることが多い。

そんな時は、このテクニックを覚えておこう。

容易に自分の条件を相手に飲ませることができます。

 

サムライコンサル塾

 

貸しを作る交渉術

交渉において、1番目に提案する条件は、自分でも無理だと思うほどの条件を突きつけましょう。

もちろん、それが通らないと思っていてもOKです。

当然通らないくらいこちらにとって条件のいいものにしましょう。

交渉と会社経営

例えば、業者との価格交渉をする際は、10万円から10%値引きさせたい場合でも、「50%になりませんか!?」とあり得ない条件を突きつけます。

さらに「納期をいつもよりも厳しくして」。

まず実現しないでしょう。

実現するなら、いままでいかにずるずるだったかと言うことです。

 

業者もあまりのことに驚くでしょう。

人によっては起こるかもしれません。

それでいいのです。

 

「50%はあんまりだから、15%下がりませんか?」と条件をズラします。

1つ目として、業者は条件が緩和されたと感じます。

2つ目は、一度断ったと言う「負い目」を感じていることから、何とか実現しようとしてしまうのです。

 

通常の交渉では、全く話にならないような条件でも、何とか考えてくれます。

そこで、ある程度ギリギリ実現可能な条件の場合は、かなりの確率で通ります。

焦らせることと会社経営

この「負い目を感じさせる交渉術」は心理学では「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれています。

相手にいったん断らせて、だんだん条件を緩めていき、こちらにとって有利な条件でOKさせる話法です。

 

特に日本人は義理堅いです。

 

一度断ることで「負い目」を感じたら、なんとかしたいと思ってしまうのです。

その心理をうまく利用した方法が「ドア・イン・ザ・フェイス」です。

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