業者や従業員、会社経営者が交渉しないといけない相手は意外なほど多い。
なんでも相手の言うとおりにすると、話は早くまとまるが、こちらにとって不利な条件であることが多い。
そんな時は、このテクニックを覚えておこう。
容易に自分の条件を相手に飲ませることができます。
貸しを作る交渉術
交渉において、1番目に提案する条件は、自分でも無理だと思うほどの条件を突きつけましょう。
もちろん、それが通らないと思っていてもOKです。
当然通らないくらいこちらにとって条件のいいものにしましょう。
例えば、業者との価格交渉をする際は、10万円から10%値引きさせたい場合でも、「50%になりませんか!?」とあり得ない条件を突きつけます。
さらに「納期をいつもよりも厳しくして」。
まず実現しないでしょう。
実現するなら、いままでいかにずるずるだったかと言うことです。
業者もあまりのことに驚くでしょう。
人によっては起こるかもしれません。
それでいいのです。
「50%はあんまりだから、15%下がりませんか?」と条件をズラします。
1つ目として、業者は条件が緩和されたと感じます。
2つ目は、一度断ったと言う「負い目」を感じていることから、何とか実現しようとしてしまうのです。
通常の交渉では、全く話にならないような条件でも、何とか考えてくれます。
そこで、ある程度ギリギリ実現可能な条件の場合は、かなりの確率で通ります。
この「負い目を感じさせる交渉術」は心理学では「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれています。
相手にいったん断らせて、だんだん条件を緩めていき、こちらにとって有利な条件でOKさせる話法です。
特に日本人は義理堅いです。
一度断ることで「負い目」を感じたら、なんとかしたいと思ってしまうのです。
その心理をうまく利用した方法が「ドア・イン・ザ・フェイス」です。