昔から商売をする上でお客さんがどんな人なのか、何を求めているかを知ることは基本中の基本です。
会社経営者ならば、当然知っているべきで、押さえているべきポイントと言えます。
感覚的に知っている、実践しているのではなく、意識して実践していけるようにすることで、商品を売る確率を意図的に上げることができます。
ここでは、その方法をお知らせします。
顧客は大きな集団で、どこにいるのか、どのくらいいるのか、わかりにくいです。
誰に何を売るのか、を考える時、その前に、どんな人がいて、どんなことを考え、何を求めているのか、知る必要があります。
マーケティングでは、3つの重要要素があります。
それは、こちらでお知らせしました。
経済学の本などにも書かれていますが、正直って難しい本が多いです。
上記の記事は分かりやすいと好評です。
嘘か本当か、記事を読まれたら、記事の下にコメントができますので、ぜひコメントを残してください。
さて、マーケティングでは、3つの要素があり、セグメント（分類化）、ターゲッティング（対象決定）、ポジショニング（立ち位置決定）をはっきりさせる必要があります。
顧客の分類方法は、こちらでお知らせしました。
感覚的に分けていた会社経営者さんなどは、どう分けていいのか分からなくなる時があります。
ところが、手法として確立した方法で分類するので、「どうしたらいいかわからない」と言ったこともありませんし、押さえるべきポイントを外していることもありません。
今回は、その上で、その分類化した顧客を評価したいともいます。
的外れな戦略を避けるために、相手のことを知る、と言うことです。
規模と成長性
各セグメントの規模と成長性について考える必要があります。
例えば、65歳以上の人口はこれから益々増えていきます。
紙おむつなど対象の製品は、ほおっておいてもこれからニーズは増え、売り上げも伸びていくでしょう。
逆に、子供の数は年々減っています。
赤ちゃんだけしか使わないような商品は今後収益が減っていきます。
構造的魅力
上記のように、考えると、構想的にニーズが増える業界、減る業界、が十分理解出来ていて、道理が分かっていると、魅力的な市場なのか、魅力のない市場なのかを理解することができます。
こういう風に構造が把握できる市場は魅力的と判断しやすいです。
複雑で理解しにくい場合もありますので、分かりやすい、分かりにく、と言うのも注目すべきです。
企業の目的と経営資源
企業の目的や資源に合致しているかも見る必要があります。
駄菓子メーカーなのに、急に紙おむつを作り始めてしまうとしたら、相当な初期投資が必要です。
それが回収できる見込みがあるのか、判断が必要です。
ある企業では、資本金が5800万円の地方の企業でしたが、1台2000万円の製品を開発するとゼロからのスタートを切りました。
ゼロからの開発の場合、ざっくりと計算して製品の価格の10倍以上は開発費がかかります。
単純計算で2000万円×10＝2億円。
社内に2億円が遊んでいるはずもなく、かなり厳しいい経営になっていましたが、これはちょっと考えたらスタート前から当たり前のように分かることだったのです。
「儲かればいい」と言う訳ではないことも念頭に置いておく必要があります。
