「目標達成しろよ」は子供に「勉強しろよ」というのと同じ

会社で売り上げをつくて来ない営業は必ずいます。

そんな時に、「売り上げをあげろ!」とか「目標を達成しろよ!」というのは逆効果です。

子供に「勉強しろ!」というのと同じです。

では、どうすればいいのでしょうか?

 

サムライコンサル塾

 

営業の宿命

営業が10人いたら、1人か2人は必ず振るわない社員が出てきます。

本人も現状がわかっていて、焦っていてもどうにもできない。

そんなときもあります。

 

誰だって、いつでもいい調子でいられるわけはないのです。

通常の社員であれば、今月だけを見るのではなく、1年間とか3年間をいうスパンで見て評価してあげればいいと思います。

しかし、年間通して伸び悩む社員もいます。

 

こういった社員はどうしたらいいのでしょうか?

それとなく会社を辞めてもらうように勧めるのか?

そんなことをしたらダメです。

他の社員も危機感を感じます。

「売り上げが悪いとクビになるのだ」と思ってしまうのです。

恐怖政治の始まりです。

 

すこし切り口を変えて考えてみましょう。

経営が本当に苦しい時もある

子供のことに置き換えてみる

子供とは、とかく勉強をしないものです。

勉強しろ、勉強しろ、と言っても煙たがるだけです。

ご経験がある方も多いのではないでしょうか。

 

逆に子供の立場で考えてみると、勉強しろ勉強しろを言われても、興味もないし、どうやったらいいかわからないし、言われれば言われるほど嫌なものです。

これもまたご経験があるでしょう。

 

ここで足りないのは「成功体験」です。

うまくいかせる具体的な経験がないのです。

子供の時はうまくいってない。

親になっても子供に勉強をさせられない。

本人がどうしたらいいかわからないのだから、他人に何かをさせることもできないというわけです。

 

以下の4つのうち最も成績が伸びたのはどれだと思いますか?

 

  1. 勉強したか結果を親が確認する
  2. 勉強している横で見ている
  3. 勉強する時間を決めて勉強させる
  4. 勉強しろという

営業成績の悪い社員は勉強をしない子供と同じ

成績がいい子供の親の教育方針を調べていった方がおられます。

結果として、一番成果が出るのは、「勉強する時間を決めて勉強させる」でした。

 

次が、「勉強したかどうか確認する」でした。

 

「横で見ている」というのが3番目。

 

最も効果がなく、逆に勉強しなくなったというのが「勉強しろという」でした。

 

 

少し前に「リビングで勉強をする子供は成績が伸びる」と言われていましたが、これはさぼらないという効果を期待してのことではありません。

リビングで勉強をしていると、子供が困っている様子なども親が見つけやすいのです。

子供にとってもわからないことを親に聞きやすいのです。

問題解決が早いので、結果的に効率がいいというわけです。

 

ビジネスに話が戻ります。

ビジネスにおいて社員をどうやる気にさせるか

一番効率が良かった「時間を決めて勉強する」は、「残業時間を極限まで短くする」に置き換えます。

残業すればするほど変動費がかかります。

元々成果が出ていないわけですので、残業したからと言って成績が良くなることはまずありません。

 

次に効果があった、「勉強したかどうか確認する」は「結果を見る」ということに置き換えます。

これは単に結果だけで判断するという意味ではないのでご注意を。

 

最も重要視してほしいのは、「横で見ている」という点です。

一緒に働く機会を作りましょう。

成績が悪い社員には必ず原因があります。

経営者が自分で何とかできない場合は、成績のいい社員に同行させるのです。

どうすれば成績は伸びるのか見せてやるのです。

 

「リビングで・・・」でお分かりのように、困って手が止まっている時間があるのです。

効率も悪く、結果も出にくい。

抱えている問題を一緒に見てあげることで社員は動けるようになってきます。

 

親がある程度手をかけ、時間をかけないと子供の成績は伸びないように、売れない社員には手間と時間をかけてやる必要があります。

ワンマン社長が一人で経営方針を決めることもある

そして、先ほどの「仕事をしたかチェック」というのは成績で見るのではなく、自ら立てた命題をクリアしたかどうかで見てあげます。

 

子供でいうと「成績が伸びたか」という結果ではなく、「この参考書の第1章は終わらせたか」という具体的かつ実行可能な部分で終わらせたかどうかチェックするのです。

 

成績というアウトプットの部分ではなく、参考書を読むとか、問題集を終わらせるという、インプットの部分に着目します。

社員も同じです。

「売り上げ達成」を目標に設定してしまうと、それをどうやって実現したらいいのかわからないのです。

だから、困る。

「電話アポイント1日50件」とか「会社飛び込み訪問1日5件」とか具体的実現可能な事柄について命題を設定するのです。

そして、それができたかどうかをチェックします。

営業というのは面白いもので、ある程度の成約率というものがあります。

効率なんか良くなくていいので、100の商談したら10件とか20件は成約するものです。

50件成約する社員は優秀です。

1件とか2件とかしか成約できない社員もいるでしょう。

その場合、その社員は1000の商談ができるように動けばいいと理解できると思います。

1000は無理なら、成約率をあげるために話がうまい社員の話法を学んだり、何か考えるようになります。

 

どうしていいのかわからないのが一番困るのです。

ただ時間だけが過ぎていき、本人が精神的に追い詰められていく。

耐えきれなくなった時に会社を辞める。

その間、給与を払い続け、結果的にいなくなる・・・

これを無駄と言わずに何と言いますか。

 

時間と手間をかけたとしても、将来的にこの社員が利益を持ってくるようになれば、いつか回収できます。

そういった「投資」をすることで、会社は伸びていきますし、周囲の社員も困ったときは会社経営者や直上の上司が親身になってくれるんだ、と安心感をもって働けるようになります。

 

「切る」「殺す」ではなく、「活かす」方法を考えるようにしましょう。

どうしたらいいのかわからないのは、その社員のせいではなく、あなたの能力なのです。

どうしたらいいのか、その社員に提案してあげてください。

 

 

 

サムライコンサル塾

コメントを残す